La agonía de REMAX Chile

Remax Chile representada por Inmobiliaria Pacífico, he decidido demandar a cuatro de sus franquicias por término anticipado de contrato. Estas noticias no serían nada de notable si fuera que la Master franquicia de REMAX en Chile, ha perdido en los últimos dos años, seis de trece franquicias, que logro vender y abrir. En total se han cerrado siete, sin embargo, la primera que abrió, también fue la primera que cerró, hace mas de dos años.
En la actualidad cuenta con seis franquicias en operación, de las cuales tres, en la práctica, son solo operadas por su dueño, sin tener asociados incorporados.
El crecimiento ha sido nulo.
En esta agonía, han solicitado, a través de un juez arbitro, de AMCHAM, la terminación formal de cinco franquicias, La Dehesa, Las Condes, Los Dominicos, Villarrica y Pucón. No obstante esto, solicitando suculentas indemnizaciones, por diferentes motivos.
A la fecha, solo la franquicia de Los Dominicos ha llegado a un acuerdo con la operadora de Remax en Chile. Las otras han presentado sus descargos, y demandado reconvencionalmente, por no menos de USD100.000.- a Inmobiliaria Pacífico SA, por incumplimientos.
Esta situación muestra la difícil situación que REMAX Chile atraviesa, ya que enemistándose judicialmete, además con mas del 40% de sus clientes o ex clientes, solo es echarle bencina al fuego.
Desde el punto de vista de relaciones comerciales, no se puede esperar la mejor reacción de los demandados, y tampoco de los ex asociados a éstas franquicias, que regaran la pólvora en torno a esta situación.
Es difícil vender un intangible con estos antecedentes, o prácticamente imposible, en especial en un mercado tan reducido como el chileno, donde la recomendación, boca a boca, es de tremenda importancia, y en especial, en un mercado como el del corretaje de propiedades. Esto lo debieron preveer los ejecutivos de la operadora, pero seguramente mal asesorados decidieron por el camino judicial y terminar con REMAX en Chile.

REMAX, en Chile

RE/MAX, la corredora de propiedades mas grande del mundo, llegó el año 2003 a Chile, vendiendo su primera franquicia el año 2004, a Manterola Propiedades, cuyo gerente Agustín Manterola asumió la responsabilidad de abandonar el tradicional funcionamiento de la oficina de corretaje ligada de su padre, para aventurarse a este nuevo esquema de corretaje que se avecinaba en Chile.

Hemos sido doce los emprendedores que hemos desafiado el sistema, con una innovación en la forma de compensar a los corredores de propiedades , que ha dado frutos en todo el mundo.

El formato general se basa en la explotación de la marca, la cual es franquiciada por el franquiciado master en Chile, en este caso Remax Chile, y a su vez los franquiciados, que deben subfranquiciar a corredores asociados, que actúa en forma independiente dentro de cada oficina.

Los cobros a los corredores asociados están compuestos por valores fijos y variables, siendo los primeros mas importantes que los segundos.

Un curioso fenómeno está invadiendo a parte de estos doce emprendedores. A medida que pasa

el tiempo ven que su negocio no rentabiliza. La pregunta es porqué. A mi ver el primero en preguntarse PORQUÉ, Agustín Manterola.

La salida del primer franquiciado del sistema, nunca quedó clara por parte de REMAX Chile.En conversaciones personales con Agustín, me manifestó su incapacidad a poder reclutar corredores. Para mi en ese momento no me decía nada, solo una gran incognita, pues un año mas tarde tendría la real razón de su salida, no porque el, o REMAX Chile, me lo dijieran, sino los eventos posteriores dieron sola la respuesta.

HE AQUÍ LO QUE A MI PARECER NO ESTÁ FUNCIONANDO.

El esquema utilizado mundialmente en la venta de estas franquicias es un sistema de arriba hacia abajo, en el cual el franquiciado master solo se preocupa de vender la franquicia, y otorgarle los derechos de uso de la marca, y responzabiliza a este que esta se divulgue , mediante el esquema de subfranquiciado, es decir, los corredores asociados son los principales responsables de divulgar la marca entre sus clientes, mediantes ingeniosas campañas publiciatrias, por ellos financiadas, mediante la exposición de letreros institucionales, "SE VENDE". La idea es multiplicar la imagen del letrero, entre muchos corredores asociados.

Si bien, esta estrategia, es la misma que se usa en varios productos como lo hizo Tupperware, y AVON, en distintos mercados, el asunto es que la penetración que hizo REMAX Chile, vendiendo franquicias fue pobre y de mala imagen, rompiendo con esto la primera y mas preciada regla, no comprometer la imagen de lo que se vende. Ya llegaremos a analizar porque esta estrategia fue pobre y con magros resultados.

Dado la poca, y mala penetración de la marca que tiene entre los corredores de propiedades en Chile, lo lógico habría sido realizar una política de introducción de esta, de abajo hacia arriba, es decir, publicitar y dar valor a la marca, de forma que a nivel de clientes usuarios, es decir, compadores y vendedores de propiedades, reconocieran valor agregado a la marca, esto repercutiría positivamente entre corredores establecidos o potenciales corredores de propiedades. Lo que quiero decir, es que a seis años de introducida la marca en Chile debería existir una demanda por ella ,del tipo, yo quiero ser parte de esto, de tal forma que estos vieran ventajas adicionales a las que actualmente tienen, para unirse a REMAX. El mismo efecto hubiese ocurrido a nivel de franquiciados, que al tener exposición la marca, y valor agregado, al momento de vender propiedades, el reclutamiento de corredores asociados, se vería además facilitado.

Otro elemento que sustenta esta situación de poca penetración en el mercado y de poco valor agregado, es la alta rotación y baja permanencia de corredores asociados en las oficinas. Una vez reclutados, deben cotejar los costos de mantenerse asociados, versus los beneficios marginales otorgado por la marca, para realizar sus negocios, es mas, debe ser claramente mayor el beneficio marginal de los negocios expresamente generados por la marca y el sistema REMAX, versus los costos de mantenerse como corredor asociado a REMAX.

En la actualidad, de las catorce franquicias vendidas, solo existen ocho funcionando, de las cuales dos, aún no comienzan a operar. De las que están operando dos son las de real importancia que tienen el 50% del volumen de negocios. De los casi ochenta corredores asociados, que en algún momento tuvo REMAX en Chile, en la actualidad no quedan mas de 25. Los números hablan por si solo. Algo no funciona como ha funcionado en el resto del mundo.

SITUACIÓN ADMINISTRATIVA DE REMAX CHILE

Por otro lado, la fuerte necesidad de vender franquicias en Chile llevó a la gerencia a promover una fuerza de venta poco experimentada, la que se lanzó ansiosamente a la calle, con poca experiencia y traspasó esta ansiedad a los potenciales clientes. He aquí el error. La ansiedad por vender los obligó a desencadenar una artillería de argumentos difíciles de creer, suspicaces, lo cual llevó a dar la imagen que solo otro gran negocio del tipo de los QUESITOS DE LA MADAME GIL.

No bastando esto las condiciones de entrada han ido variando, relajando estas, a punto que los requisitos para abrir una franquicia son totalmente disímiles entre las primeras vendidas, y las últimas otorgadas.

Por otro lado los sistemas administrativos puesto a disposición a los franquiciados ingresados en un inicio fueron absolutamente distintos a los últimos, siendo estos mejores que los iniciales, lo cual no es no deseable, siempre y cundo a los iniciales no se les imponga extemporáneamente las nuevas medidas. Esto último, ha creado un quiebre dentro de los franquiciados, al nivel que el reclutamiento en los franquiciados, con mas tiempo en el sistema, ha caído a niveles despreciables, e incluso los niveles de retención de corredores asociados dentro de sus oficinas.
Esto último se debe además al desencantamiento que se ha producido con el proyecto REMAX , desencantamiento por la nula participación y compromiso de parte de REMAX Chile, en generar valor a la marca REMAX, en Chile, a tal punto que el cliente potencial, que genera el negocio para toda esta cadena, aún no sabe que lo que es REMAX (salvo la pequeña comunidad que ha viajado a países donde si se ha establecido sólidamente la marca).

Las metas autoimpuestas por la administración de REMAX Chile, de tener a lo menos 50 franquicias al año 2010 y mas de 300 corredores asociados en Chile ya no podrán cumplirse , y más, con su actual política no será capaz de realizarlo.

Me confieso personalmete desfraudado, por lo expresado anteriormente, a pesar de reconocer que el modelo de negocio es atractivo. Fuí un gran impulsor de este esquema, y de REMAX en Chile, generando diversas instancias de promoción, y trabajo tanto en Chile, a través de la revista especializada en propiedades por mi creada, MUNDO REMAX PROPEDADES, además viajando a E.E.U.U y España, a eventos masivos para interpretar mejor el espíritu de la comunidad REMAX, a tal punto, que la administración de REMAX en Chile me otorgo el premio anual al ESPÍRITU EMPRESARIAL REMAX.

Por último quisiera, poner en alerta, a todos los potenciales clientes a franquiciados y corredores asociados, a evaluar, ex-ante, con acusiosidad la rentabilidad esperada de su asociación con REMAX, pues las cifras por el momento, no son las que esperaba yo, ni otros colegas franquiciados y corredores.